Фаундеры успешных стартапов часто являются состоятельными только «на бумаге». В реальности многие основатели продолжают жить на зарплату, которая может быть несоизмерима с теоретической стоимостью их доли, доступной к продаже лишь через 3–5 лет на IPO.

Вторичный рынок акций даёт фаундерам возможность частично монетизировать долю до экзита. Реализуя небольшую часть своих акций (обычно 5–15%), основатели получают возможность закрыть базовые финансовые потребности при сохранении контроля и заинтересованности в росте.

Опытные фаундеры часто синхронизируют продажу части своих акций с крупными раундами финансирования, что позволяет минимизировать негативное восприятие рынком и инвесторами. Однако информация о таких сделках редко становится публичной, поскольку это может восприниматься как сигнал неуверенности основателя в перспективах компании.

Как и фаундеры, держатели ESOP часто становятся активными участниками вторичных сделок при возникновении потребности в ликвидности, например, при покупке жилья, получении образования или личных финансовых обстоятельствах.

Продажа акций сотрудниками часто сталкивается с корпоративными барьерами. Советы директоров многих стартапов активно противодействуют вторичным сделкам, опасаясь размывания структуры акционеров и потенциальных конфликтов интересов. Компании внедряют механизмы ограничения передачи акций и требования о первоочередном предложении акций самой компании (right of first refusal).

Некоторые крупные стартапы, такие как Stripe, Airbnb и Carta, имеют программы выкупа акций сотрудников, организуя регулярные "окна ликвидности" (liquidity windows), во время которых держатели опционов могут продать определенный процент своих акций одобренным компанией инвесторам.

Ранние инвесторы (ангелы и венчурные фонды) часто становятся активными участниками вторичного рынка из-за объективных экономических ограничений венчурной модели. Типичный венчурный фонд имеет срок жизни 10-12 лет, после чего должен вернуть средства своим инвесторам (LP). Когда компании остаются частными более длительное время, вторичные продажи становятся необходимым механизмом для обеспечения ликвидности.

Факторы, побуждающие ранних инвесторов продавать акции на вторичном рынке, включают необходимость показать доходность (DPI) для привлечения средств в следующие фонды, диверсификацию портфеля и управление рисками, а также реаллокацию капитала в новые проекты с потенциально более высокой доходностью.

Финансовые посредники формируют инфраструктуру вторичного рынка и включают инвестиционные банки, специализированные фонды и маркетплейсы, такие как EquityZen, Forge Global и Nasdaq Private Market. Посредники не только соединяют продавцов и покупателей, но и обеспечивают ценообразование, юридическое структурирование сделок и соблюдение регуляторных требований.

Экономическая модель посредников основана на агентском вознаграждении от 2% до 10% от суммы транзакции в зависимости от сложности и объема сделки. Кроме того, многие посредники развивают дополнительные сервисы, такие как комплексная аналитика частных компаний, организация синдицированных инвестиций и консультирование по структурированию сделок, что создает дополнительные источники дохода и укрепляет их позиции в экосистеме вторичного рынка.