# Продажа бизнеса: подготовка, структура сделки и налог на выходе

> Share deal против asset deal, SSE и §8b KStG, Sperrfrist и 150-0 B ter, BADR 18% с 06.04.2026, earn-out, W&I и опционы: сделочный слой выхода основателя.

Author: Дана Берзег — Адвокат, Family Office (https://wiki.private.law/authors/berzegova)
Last modified: 2026-08-21T15:13:00.000Z
Canonical: https://wiki.private.law/business-exit
Topics: structures
Jurisdictions: global, eu, uk, usa
Product tags: company, tax-regime, compliance
Semantic tags: company, tax-regime, compliance

---

## Концепция

Налог на выходе из бизнеса определяется не в день подписания договора, а за годы до него. Общая механика прироста капитала — момент реализации, ставки, выбор лота — разобрана в отдельном обзоре [налога на прирост капитала](https://wiki.private.law/capital-gains-tax); здесь только сделочный слой, которого в общей теме нет: выбор между продажей акций и продажей активов, условия освобождения для продавца-компании, блокирующие периоды после предпродажной реструктуризации, отложенная цена, эскроу и судьба опционов команды. У этого слоя своя логика: собственные формы и elections со своими сроками, собственные периоды, внутри которых любое движение долей стоит денег, и собственные ошибки, которых не бывает при продаже портфеля ценных бумаг. Рамка компаративная — Великобритания, Германия, Франция, США, — потому что структура сделки почти всегда трансграничная, а решения принимаются в сравнении.

## Почему интересы продавца и покупателя противоположны

В share deal продаётся доля в компании: продавец получает прирост капитала по льготной ставке или под освобождение, покупатель наследует всю историю компании вместе с её налоговыми и юридическими рисками и не получает step-up базы по активам. В asset deal наоборот: покупатель ставит активы на баланс по цене покупки и амортизирует их, продавец платит налог на уровне компании, а затем ещё раз при распределении выручки акционеру.

США дают развилку, которой нет в Европе: по §338\(h\)\(10\) IRC продажа акций может облагаться как продажа активов. Выбор делается совместно — покупателем и общей материнской компанией продавца либо всеми акционерами S-корпорации; форма подаётся не позднее 15-го числа девятого месяца после даты приобретения \([Instructions for Form 8023](https://www.irs.gov/pub/irs-pdf/i8023.pdf), ред. октябрь 2023\). Параллельный механизм §336\(e\) работает в конфигурациях, где нет корпоративного покупателя. Экономически это торг о цене: step-up стоит покупателю денег в будущих вычетах, и разница между налоговым результатом продавца в двух сценариях должна быть отражена в цене \(gross-up\), иначе election бесплатно перекладывает нагрузку на продавца.

> 🍓 Срок подачи Form 8023 — 15-е число девятого месяца после даты приобретения, подпись совместная. Договорённость о election фиксируется в SPA до закрытия: после закрытия у продавца нет рычага заставить покупателя подписать форму, а без совместной подписи election не существует.

## Освобождение при продаже участия: что надо выполнить заранее

Если продавец — не физическое лицо, а холдинговая компания, вопрос ставки заменяется вопросом освобождения. Британская Substantial Shareholding Exemption требует участия не менее 10% обыкновенного акционерного капитала с соответствующей долей в прибыли к распределению и в активах при ликвидации \([TCGA 1992 Sch 7AC para 8\(1\)](https://www.legislation.gov.uk/ukpga/1992/12/schedule/7AC)\) и непрерывного владения в течение двенадцати месяцев, начавшихся не более чем за шесть лет до дня выбытия \(para 7\). Шестилетнее окно — важная деталь: право на освобождение не сгорает мгновенно после частичной продажи.

Германия идёт другим путём. По §8b Abs. 2 [KStG](https://www.gesetze-im-internet.de/kstg_1977/__8b.html) прирост по долям освобождён без порога участия, но §8b Abs. 3 Satz 1 объявляет 5% суммы невычитаемыми расходами; эффективная нагрузка на корпоративном уровне — около 0,75% \(Wissenschaftliche Dienste Бундестага, WD 4-3000-085/24, 2024\). Континентальные participation exemption — нидерландский, люксембургский, кипрский — разобраны в обзоре [холдинговых структур](https://wiki.private.law/holding-structures); там же требования к substance. Здесь важно другое: все эти режимы проверяются на дату выбытия по состоянию, сложившемуся заранее. Ввести холдинг в структуру за месяц до подписания — значит не выполнить ни один из тестов срока владения.

## Предпродажная реструктуризация и сроки, после которых она небезопасна

Перевод операционной компании под холдинг перед продажей — стандартный ход, и у него в Германии и Франции есть цена во времени.

Германия: §22 [UmwStG 2006](https://www.gesetze-im-internet.de/umwstg_2006/__22.html) задаёт семилетнюю Sperrfrist после внесения долей или предприятия по льготной стоимости. Отчуждение внутри срока задним числом порождает Einbringungsgewinn I \(внесение предприятия\) или II \(внесение долей\) — налог доначисляется на год внесения. Смягчение линейное: сумма уменьшается на одну седьмую за каждый полный год, истёкший с даты внесения \(§22 Abs. 1 Satz 3\). Отдельная процедурная ловушка — §22 Abs. 3: держатель обязан не позднее 31 мая каждого года доказывать, что доли по-прежнему ему принадлежат; при пропуске доли считаются отчуждёнными на дату годовщины внесения. Подтверждение подаётся семь лет подряд, и молчание здесь — не нейтральное поведение, а фикция продажи.

Франция: механизм apport-cession по ст. 150-0 B ter CGI откладывает налог при внесении долей в контролируемую компанию, но требует реинвестирования при продаже внесённых долей в течение трёх лет. Закон о финансах 2026 \(LOI n° 2026-103 du 19 février 2026\) ужесточил условия: квота реинвестирования поднята с 60% до 70%, срок реинвестирования продлён с двух лет до трёх, минимальный срок удержания приобретённых на реинвестирование активов увеличен с одного года до пяти лет, а из пригодных направлений исключены операции с недвижимостью и чисто финансовая деятельность. Оговорка: точная дата применения новых правил к конкретным операциям по первоисточнику переходного положения не сверялась — часть аналитики привязывает их к операциям после 21 февраля 2026 года, часть к дате публикации закона.

## Ставка продавца-физлица и календарь британской реформы

Для британского основателя, продающего лично, ключевая цифра — Business Asset Disposal Relief: 14% в налоговом году 2025/26 и 18% с 6 апреля 2026 года при пожизненном лимите 1 млн GBP \([HMRC CG64174](https://www.gov.uk/hmrc-internal-manuals/capital-gains-manual/cg64174)\). Реформа сопровождается anti-forestalling: для безусловных договоров, заключённых с 30 октября 2024 года, датой выбытия для целей ставки считается дата завершения сделки, а не дата договора, если стороны не заявили исключение. Порог для заявления — совокупный необлагаемый прирост 100 тыс. GBP. Общее правило TCGA 1992 s.28 \(выбытие датируется договором\) в этой конструкции перекрыто адресно. Практический вывод: договор, подписанный в марте 2026 года с закрытием в мае, по умолчанию считается по ставке 18%, и единственный способ это изменить — вовремя поданное заявление об исключении.

## Отложенная цена: earn-out и installment sale

Earn-out — не отсрочка платежа, а отдельный актив. Право на неопределённое отложенное вознаграждение квалифицируется как chose in action, а не как долг: Marren v Ingles, 54 TC 76 \([HMRC CG14990](https://www.gov.uk/hmrc-internal-manuals/capital-gains-manual/cg14990), страница обновлялась в 2026 году\). Следствие: рыночная стоимость права облагается сразу при продаже, а последующие фактические выплаты дают второе выбытие — уже самого права.

Когда earn-out удовлетворяется акциями или облигациями покупателя, он автоматически квалифицируется как security с переносом базы. Election по s.138A TCGA 1992 позволяет от этой квалификации отказаться. Сроки жёсткие: для компаний — два года после конца отчётного периода, для прочих — до 31 января через год после года наделения правом; election безотзывен \([HMRC CG58020](https://www.gov.uk/hmrc-internal-manuals/capital-gains-manual/cg58020)\).

В США рассрочка цены идёт по правилам installment sale, но §453A начисляет проценты на отложенный налог, если цена сделки выше 150 000 USD, а непогашенные рассроченные обязательства года на конец года превышают 5 000 000 USD; ставка — по §6621\(a\)\(2\). Порог 5 млн USD считается на уровне партнёра или акционера сквозной структуры, и у каждого из супругов он свой.

> 🍓 Главный риск earn-out — не ставка, а переквалификация. Если выплата привязана к тому, что продавец остаётся работать в компании, налоговый орган читает её как вознаграждение за труд: подоходный налог и социальные взносы вместо прироста капитала. Привязка должна идти к показателям бизнеса, а не к присутствию человека; трудовой договор оплачивается отдельно и по рыночной ставке.

## Эскроу, заверения и страхование заверений

Часть цены почти всегда удерживается: эскроу под нарушения заверений, holdback под конкретные споры. В подавляющем большинстве британских и европейских сделок, где полис W&I вообще используется, ответственность продавцов по заверениям ограничена номинальным 1 GBP, и полис становится основным средством защиты покупателя \(Orrick, UK Tech Exit Series — Warranty & Indemnity Insurance, 6 марта 2026\). Оговорка: это доля среди сделок с полисом, а не доля сделок с W&I в общем числе сделок; статистика распространения W&I в континентальной Европе за 2026 год по первоисточникам не сверялась. Экономика полиса: премия обычно 0,5–2% от страховой суммы, сама сумма — 20–40% enterprise value, excess \(франшиза\) — 0,25–0,5% enterprise value. Без полиса основатели остаются лично ответственными по заверениям и гарантиям до семи лет после закрытия сделки — семилетний хвост личной ответственности редко попадает в переговорную повестку, пока не становится поздно.

Налоговая сторона эскроу сложнее и юрисдикционно разнообразнее: вопрос в том, признаётся ли удержанная часть выручкой продавца в момент закрытия или по факту высвобождения. Обложение по полной цене при том, что часть денег может не дойти, — типичный сценарий переплаты. Оговорка: режим эскроу и holdback по конкретным юрисдикциям в этом заходе по первоисточникам не проверялся, и его нужно подтверждать локально до подписания.

## Что происходит с опционами команды

Британская схема EMI с 6 апреля 2026 года расширена: лимит компании поднят с 3 до 6 млн GBP, порог валовых активов — с 30 до 120 млн GBP, штат — с менее 250 до менее 500 сотрудников, срок реализации опциона — с 10 до 15 лет \([HMRC ETASSUM50500](https://www.gov.uk/hmrc-internal-manuals/employee-tax-advantaged-share-scheme-user-manual/etassum50500), Finance Act 2026\). Больше компаний остаётся в льготном контуре к моменту выхода. Расширение не универсально: по ETASSUM50500 ни новые лимиты, ни продлённый срок реализации не применяются, если компания-работодатель — Specified Northern Ireland Company. По п. 57F Sch 5 ITEPA это компания с зарегистрированным офисом в Северной Ирландии, которая торгует товарами либо занята производством, передачей, распределением, поставкой, оптовой торговлей или трансграничным обменом электроэнергией. Для неё сохраняются лимиты, действовавшие до 6 апреля 2026 года: 3 млн GBP по опционам компании, 30 млн GBP валовых активов, менее 250 сотрудников и 10 лет на реализацию опциона. В группе лимиты по-прежнему считаются по группе в целом, но по прежней шкале, если опцион выдаётся сотруднику Specified Company, и по новой — если сотруднику остальных компаний группы.

Смена контроля для опционов — событие с последствиями: часть изменений в структуре или статусе компании образует disqualifying event, после которого льготный режим держится ограниченное время, а невыполненные опционы обычно либо ускоренно вестятся, либо обмениваются на опционы покупателя \(rollover\). Оговорка: перечень disqualifying events при смене контроля и типовые условия ускоренного вестинга за пределами страницы ETASSUM50500 не сверялись. Практика одна: опционный пул разбирается на этапе due diligence, а не в неделю подписания, потому что налог сотрудника здесь становится частью переговоров о цене.

## Дата сделки против даты смены резидентства

Если продажа совпадает с переездом, порядок дат решает всё. Налог на выход по немецкому §6 AStG, французскому 167 bis, испанскому 95 bis, канадскому и американскому §877A разобран в обзоре [налогов на выход](https://wiki.private.law/exit-taxes-overview); американская льгота основателя со stacking через non-grantor trusts — в материале о [QSBS §1202](https://wiki.private.law/qsbs-section-1202). Здесь важно только соотношение: выбытие, датированное до утраты резидентства, облагается по правилам старой юрисдикции целиком; выбытие после — попадает под exit tax по нереализованному приросту плюс налогообложение новой страны, и льготы вроде BADR или §1202 при этом теряются или сохраняются в зависимости от статуса на дату выбытия. Сроки смены резидентства по испанскому и российскому контурам — в материалах о [Beckham Law на выходе](https://wiki.private.law/beckham-law-exit) и [утрате российского резидентства](https://wiki.private.law/russia-tax-residency-exit); иммиграционные маршруты для собственника — в обзоре [визовых опций владельца бизнеса](https://wiki.private.law/business-owner-routes).

## Сравнительная рамка

| **Параметр** | **Великобритания** | **Германия** | **Франция** | **США** |
| Продавец-компания | SSE: 10% и 12 месяцев в шестилетнем окне | §8b KStG: 95% освобождения, эффективно около 0,75% | Régime des titres de participation | Освобождения нет; консолидация группы |
| Продавец-физлицо | BADR 14% → 18% с 06.04.2026, лимит 1 млн GBP | Teileinkünfteverfahren / 25% в зависимости от доли | PFU или прогрессивная шкала с abattements | Long-term capital gain; §1202 при квалификации |
| Блокирующий период | Нет прямого; anti-forestalling с 30.10.2024 | Sperrfrist 7 лет, §22 UmwStG, минус 1/7 в год | 150-0 B ter: реинвест 70% за 3 года, удержание 5 лет | Нет прямого; тесты §338 по дате приобретения |
| Ключевой срок подачи | s.138A election; заявление об исключении из anti-forestalling | Подтверждение до 31 мая ежегодно, 7 лет | Реинвестирование в 3 года после продажи | Form 8023 к 15-му числу 9-го месяца |
| Отложенная цена | Marren v Ingles: earn-out как отдельный актив | Выбор между разовым и повременным обложением | Complément de prix, отдельный режим | Installment sale, проценты по §453A |

## Календарь выхода

За пять лет до сделки закладывается структура: холдинг создаётся сейчас, чтобы к дате выбытия сроки владения по SSE или participation exemption были выполнены, а немецкая Sperrfrist истекла. За два года настраивается опционный пул и подтверждается квалификация по EMI после расширения порогов 2026 года; в США проверяется соответствие §1202 по срокам и по природе активов. За шесть месяцев запускается vendor due diligence, снимается вопрос W&I и распределяется ответственность по заверениям — премия и лимит полиса влияют на чистую выручку продавца сильнее, чем половина переговорных уступок по цене. В неделю подписания остаётся только календарь: фиксация даты выбытия против anti-forestalling, договорённость по Form 8023, формулировки earn-out и порядок высвобождения эскроу. Мотивационный слой — акционерное соглашение, drag-along и tag-along, management buy-out при отсутствии преемника — в материале о [преемственности бизнеса](https://wiki.private.law/business-succession).

## Типовые ошибки продавца

Они отличаются от ошибок общей темы прироста капитала, потому что почти все процедурные. Реструктуризация внутри блокирующего периода — доначисление Einbringungsgewinn задним числом на год внесения. Пропуск ежегодного подтверждения до 31 мая — фикция отчуждения без единой транзакции. Earn-out, привязанный к работе продавца, — переквалификация в вознаграждение с социальными взносами. Пропущенный срок election по s.138A — безотзывная квалификация, которую уже не изменить. Disqualifying event по опционам, не отработанный до закрытия, — налоговый счёт команде вместо льготы. Эскроу, обложенный по полной цене, — налог с денег, которые могут не поступить. И подписание безусловного договора без заявления об исключении из anti-forestalling — четыре процентных пункта ставки, потерянные на календаре.

> 🍓 Налоговая цена выхода формируется ранними решениями: сроки владения, блокирующие периоды и квалификация опционов задаются за годы до переговоров, а в неделю подписания меняется только календарь. Ставки и общая механика реализации — в обзоре [прироста капитала](https://wiki.private.law/capital-gains-tax); материал не заменяет консультацию по конкретной сделке, а задаёт рамку вопросов к советникам в каждой из вовлечённых юрисдикций.

## Вопросы и ответы

### **Что выгоднее продавцу — share deal или asset deal**

Почти всегда share deal: продавец получает прирост капитала по льготной ставке или под освобождение и один уровень налога вместо двух. Asset deal выгоден покупателю за счёт step-up базы и отсечения исторических рисков. В США §338\(h\)\(10\) и §336\(e\) позволяют совместить юридическую форму продажи акций с налоговым режимом продажи активов, но выбор делается совместно и оплачивается через цену: разница в налоговом результате продавца должна быть компенсирована gross-up.

### **Можно ли создать холдинг за месяц до продажи и получить освобождение**

Нет. Британская SSE требует непрерывного владения не менее 12 месяцев в окне шести лет до выбытия \(TCGA 1992 Sch 7AC para 7\). Немецкое внесение долей запускает семилетнюю Sperrfrist по §22 UmwStG, и продажа внутри срока даёт доначисление задним числом с уменьшением на одну седьмую за каждый истёкший полный год. Французский apport-cession по 150-0 B ter требует реинвестирования 70% выручки в течение трёх лет с удержанием приобретённых активов пять лет.

### **Как облагается earn-out**

По британскому подходу право на неопределённое отложенное вознаграждение — самостоятельный актив \(Marren v Ingles, 54 TC 76\): его рыночная стоимость облагается при продаже, а фактические выплаты дают второе выбытие. Если earn-out удовлетворяется бумагами покупателя, он по умолчанию считается security; отказаться позволяет election по s.138A TCGA 1992 — для компаний в течение двух лет после конца отчётного периода, для прочих до 31 января через год после года наделения правом, безотзывно. В США рассрочка идёт по installment sale с процентами по §453A при цене выше 150 000 USD и остатке обязательств свыше 5 000 000 USD.

### **Зачем нужен W&I-полис, если продавец уверен в компании**

Чтобы ограничить личную ответственность номинальной суммой и получить деньги на руки без многолетнего хвоста. Без полиса основатели отвечают по заверениям и гарантиям до семи лет после закрытия. Полис стоит 0,5–2% от страховой суммы, покрытие обычно 20–40% enterprise value, франшиза 0,25–0,5% enterprise value \(Orrick, март 2026\). Уверенность в компании не защищает от добросовестной ошибки в раскрытии, а именно она и порождает претензии.

### **Что будет с опционами сотрудников при продаже**

Либо ускоренный вестинг с реализацией на закрытии, либо обмен на опционы покупателя \(rollover\). Британские EMI с 6 апреля 2026 года доступны более крупным компаниям: лимит 6 млн GBP, валовые активы до 120 млн GBP, штат менее 500, срок опциона 15 лет; на Specified Northern Ireland Companies расширение не распространяется — у них остаются 3 млн GBP, 30 млн GBP, менее 250 сотрудников и 10 лет \(ETASSUM50500\). Смена контроля способна образовать disqualifying event, после которого льготный режим сохраняется ограниченное время, поэтому опционный пул разбирают на due diligence, а не в неделю подписания.

### **Продавать до переезда или после**

Это вопрос даты выбытия, а не даты получения денег. Выбытие до утраты резидентства облагается полностью по правилам старой юрисдикции — с её льготами вроде BADR. Выбытие после переезда попадает под правила новой страны и потенциально под налог на выход по нереализованному приросту \(§6 AStG, ст. 167 bis CGI, §877A IRC\). Детали режимов — в обзорах налогов на выход и утраты российского резидентства; последовательность дат фиксируется до подписания, а не после.

---

## FAQ

### Что выгоднее продавцу — share deal или asset deal

Почти всегда share deal: продавец получает прирост капитала по льготной ставке или под освобождение и один уровень налога вместо двух. Asset deal выгоден покупателю за счёт step-up базы и отсечения исторических рисков. В США §338(h)(10) и §336(e) позволяют совместить юридическую форму продажи акций с налоговым режимом продажи активов, но выбор делается совместно и оплачивается через цену: разница в налоговом результате продавца должна быть компенсирована gross-up.

### Можно ли создать холдинг за месяц до продажи и получить освобождение

Нет. Британская SSE требует непрерывного владения не менее 12 месяцев в окне шести лет до выбытия (TCGA 1992 Sch 7AC para 7). Немецкое внесение долей запускает семилетнюю Sperrfrist по §22 UmwStG, и продажа внутри срока даёт доначисление задним числом с уменьшением на одну седьмую за каждый истёкший полный год. Французский apport-cession по 150-0 B ter требует реинвестирования 70% выручки в течение трёх лет с удержанием приобретённых активов пять лет.

### Как облагается earn-out

По британскому подходу право на неопределённое отложенное вознаграждение — самостоятельный актив (Marren v Ingles, 54 TC 76): его рыночная стоимость облагается при продаже, а фактические выплаты дают второе выбытие. Если earn-out удовлетворяется бумагами покупателя, он по умолчанию считается security; отказаться позволяет election по s.138A TCGA 1992 — для компаний в течение двух лет после конца отчётного периода, для прочих до 31 января через год после года наделения правом, безотзывно. В США рассрочка идёт по installment sale с процентами по §453A при цене выше 150 000 USD и остатке обязательств свыше 5 000 000 USD.

### Зачем нужен W&I-полис, если продавец уверен в компании

Чтобы ограничить личную ответственность номинальной суммой и получить деньги на руки без многолетнего хвоста. Без полиса основатели отвечают по заверениям и гарантиям до семи лет после закрытия. Полис стоит 0,5–2% от страховой суммы, покрытие обычно 20–40% enterprise value, франшиза 0,25–0,5% enterprise value (Orrick, март 2026). Уверенность в компании не защищает от добросовестной ошибки в раскрытии, а именно она и порождает претензии.

### Что будет с опционами сотрудников при продаже

Либо ускоренный вестинг с реализацией на закрытии, либо обмен на опционы покупателя (rollover). Британские EMI с 6 апреля 2026 года доступны более крупным компаниям: лимит 6 млн GBP, валовые активы до 120 млн GBP, штат менее 500, срок опциона 15 лет; на Specified Northern Ireland Companies расширение не распространяется — у них остаются 3 млн GBP, 30 млн GBP, менее 250 сотрудников и 10 лет (ETASSUM50500). Смена контроля способна образовать disqualifying event, после которого льготный режим сохраняется ограниченное время, поэтому опционный пул разбирают на due diligence, а не в неделю подписания.

---

## Factual claims

- США дают развилку, которой нет в Европе: по §338(h)(10) IRC продажа акций может облагаться как продажа активов.
- Германия: §22 UmwStG 2006 задаёт семилетнюю Sperrfrist после внесения долей или предприятия по льготной стоимости.
- Для британского основателя, продающего лично, ключевая цифра — Business Asset Disposal Relief: 14% в налоговом году 2025/26 и 18% с 6 апреля 2026 года при пожизненном лимите 1 млн GBP (HMRC CG64174).

---

Источник: wiki.private.law — юридическая база знаний private.law. При цитировании указывайте канонический URL страницы.
Консультация юриста: https://t.me/private_law_bot